POURQUOI EXTERNALISER SA PROSPECTION ?
La prospection est une activité essentielle au développement et la pérennité d’une entreprise. Alors si elle est essentielle, pourquoi externaliser sa prospection commerciale ?
SOMMAIRE
1. Pourquoi externaliser sa prospection ?
2. Dans quels contextes externaliser sa prospection ?
3. Comment externaliser sa prospection commerciale ?
POURQUOI EXTERNALISER SA PROSPECTION COMMERCIALE BTOB ?
Aujourd’hui toutes les entreprises ont recours à l’externalisation d’activités. Communication, comptabilité, entretien des locaux, la liste est longue et cela paraît évident pour tout le monde de sous-traiter ces activités.
Mais lorsqu’on parle de prospection commerciale, il nous parait naturel que cette activité soit internalisée dans les entreprises. Pourtant ils existent de nombreux avantages à l’externalisation de la prospection commerciale :
- Bénéficier d’une expertise
La prospection commerciale est un métier qui a énormément évolué ces dernières années. Elle est passée d’une activité réalisée par les équipes commerciales à un métier à part entière. Car avec l’émergence des nouvelles technologies, il est de plus en plus simple de contacter un prospect, mais de plus en plus dur de se démarquer et décrocher un rendez-vous de prospection.
- La flexibilité
Grâce à l’externalisation de la prospection, vous pouvez bénéficiez de ressources dédiées, opérationnelles immédiatement à la fréquence qui vous convient, entre 1j/semaine à plein temps.
Adaptez le volume de prospection à votre besoin, absorbez les variations de charges ou les activités saisonnières.
- Gain de temps
Un commercial passe en moyenne 1 jour par semaine à travailler sur sa base de données de prospection et à prospecter. Utilisez ce temps pour ce qui compte vraiment pour votre entreprise
- Gain d’efficacité
On ne peut pas être au four et au moulin. Externaliser votre prospection permet de recentrer vos équipes sur la vente et le suivi client. Combien de commerciaux ont loupé une opportunité car ils n’ont pas rappelé un prospect à temps ? Avec des ressources dédiées à la prospection, ne rater plus aucune relance.
- Éviter les difficultés de recrutement
Entre les difficultés de recrutement, les risques d’un mauvais recrutement et la gestion de la montée en compétences des nouveaux arrivant, externaliser sa prospection est une excellente alternative au recrutement.
DANS QUELS CONTEXTES EXTERNALISER SA PROSPECTION ?
Il existe de nombreuses raisons d’externaliser sa prospection commerciale, de façon ponctuelle ou sur le long terme en fonction de votre organisation et vos projets de développement.
- Optimiser son organisation
On en a parlé un peu plus haut, mais scinder son organisation entre la prospection et la vente est un excellent moyen d’améliorer les performances des équipes commerciales
- Dynamiser ses ventes
Externalisez des campagnes de prospection ponctuelles pour combler vos périodes creuses
- Diversification géographique
Dynamiser le lancement d’une nouvelle implantation afin d’atteindre plus rapidement votre taille critique
- Diversification sectorielle
Avant d’embaucher des équipes complètes, externalisez la prospection pour tester et valider un nouveau marché
- Lancement d’une nouvelle offre
Le lancement d’une nouvelle offre est un excellent moyen d’avoir des revenus complémentaires avec vos clients existant mais c’est également l’opportunité d’obtenir de nouveaux clients.
- Remplacement d’un collaborateur
Une absence longue durée n’est jamais quelque chose que nous pouvons anticiper. Plutôt que de lancer un recrutement temporaire long et couteux vous pouvez avoir une personne opérationnelle très rapidement pour renforcer vos équipes.
COMMENT EXTERNALISER SA PROSPECTION COMMERCIALE ?
Il est indispensable de bien définir son besoin. Même si cela parait évident pour certains un petit rappel ne fait pas de mal tant cette étape est importante.
Voici les 3 points à définir avant de lancer votre externalisation :
- Définir son besoin
L’externalisation doit être cohérence avec votre stratégie commerciale. Il est donc important de bien définir :
- Quels types de prospection vous avez besoin : téléphonique, multicanal…
- Le type de prestation : ponctuelle ou sur le long terme
- Le volume d’activité estimé : ais je besoin d’une personne 1j/semaine ou 5 personnes à temps plein
- Les cibles ou les marchés que vous souhaitez adresser
- Définir ses objectifs
Maintenant que votre besoin est défini, il est important de définir l’objectif de cette externalisation
- Générez des rendez-vous de présentation
- Identifier des opportunités
- Qualifier des leads
- Etc
Et qui dit objectifs dit suivi de la performance. Assurez-vous de recevoir de façon quotidienne ou hebdomadaire un reporting vous permettant de suivre la performance de votre partenaire. Il existe de nombreux indicateurs intéressants à suivre :
- Pour les emails : Taux d’ouverture, taux de clic, taux de réponse, taux de RDV
- Pour les appels téléphoniques en plus des indicateurs de volume (nb d’appels passés…) on parlera également de « taux » pour analyser la performance
- Taux de disponibilité : nb de contact argumenté / nb d’appels passés
- Taux de transformation : nb de RDV / nb de contact argumenté
- ect
- Définir l’organisation
Externaliser sa prospection ne veut pas dire ne plus avoir à s’en occuper. Il faut toujours assurer un suivi et accompagner son partenaire. C’est pourquoi il est important de définir qui dans votre organisation sera en charge du pilotage de cette activité et s’assurer que cette personne aura toujours un minimum de disponibilité pour votre partenaire.
Maintenant que tout est bien défini, il vous sera beaucoup plus simple de bien choisir le partenaire correspondant le mieux à votre besoin et augmenter les chances de succès de votre collaboration.
Envie d’en savoir plus sur l’externalisation de votre prospection ?
Qu’est-ce que l’externalisation de la force de vente ?
L’externalisation de la force de vente se caractérise par l’ensemble des individus qui participent à la présentation et commercialisation de produits ou services pour une société sans y être directement employés. Les agents commerciaux sont une très bonne illustration de ce principe puisqu’ils ne sont pas salariés de la ou les sociétés pour lesquelles ils travaillent mais sont simplement reliés à elle par un contrat de partenariat.
Concrètement c’est le fait pour une société de confier tout ou une partie des services commerciaux et marketing à un prestataire de services externe à l’entreprise. SalesTonic propose par exemple ses services pour prendre en charge la prospection téléphonique et le développement commercial.
L’externalisation de la force de vente peut se faire seulement pour une étape du funnel d’acquisition client, par exemple la prospection, ou bien post achat/souscription comme c’est le cas de grosses sociétés qui passent par des centres d’appels externes pour gérer leur relation client.
Quand parle t’on de force de vente supplétive btob ?
L’externalisation de la force de vente est à différencier de la force de vente supplétive BtoB (ou BtoC). On parle de force de vente supplétive lorsque l’on externalise une partie de la force de vente pour faire face à un besoin ponctuel. Ainsi, si l’on souhaite faire un test ou une opération à court terme, on parle de force de vente supplétive. Dès lors que le partenariat, la stratégie d’externalisation s’inscrit sur le plus long terme alors on parle davantage d’externalisation de la force de vente.
Dans le B2B, la force de vente supplétive est de plus en plus courante car elle permet de réaliser un test et de voir si la collaboration entre les deux sociétés fonctionne. Lorsqu’une société cherche à embaucher un nouveau collaborateur, son contrat s’accompagne aujourd’hui systématiquement d’une période d’essai. Ainsi, si l’un des deux parties n’est pas à son aise, ne s’y retrouve pas dans les conditions, il peut à tout moment rompre le contrat avec une période de préavis très courte voire inexistante pour saisir une nouvelle opportunité.
Pour l’externalisation de la force de vente, il est de plus en plus courant de réaliser un test ponctuel afin de mesurer les résultats, de tirer des conclusions et de se diriger par la suite vers une stratégie sur le plus long terme.
Quels sont les avantages de la force de vente externalisée ?
L’externalisation de la force de vente pour maîtriser ses coûts
Il est souvent angoissant et délicat d’arriver à se projeter sur l’ambiance d’un profil commercial en CDI. En France, lorsque vous convenez d’un salaire avec un collaborateur, il faut verser en moyenne 80% de charges supplémentaires à l’Etat par rapport à ce que votre futur collaborateur touchera réellement. Ainsi en quelque sorte, pour une même personne, c’est presque l’équivalent de deux salaires qu’il va falloir réussir à assumer.
L’externalisation permet de maîtriser ses coûts en ne prenant qu’un risque limité financièrement et dans le temps puisqu’au contraire du CDI, la collaboration peut être interrompue à tout moment (ou selon le contrat signé entre les deux sociétés).
L’externalisation de la force de vente pour se concentrer sur son métier
N’est pas commercial qui veut. Un développeur web par exemple qui sort une nouvelle plateforme SaaS peut être extrêmement doué en codage informatique et proposer une plateforme époustouflante, s’il n’a pas la fibre commerciale, il ne saura pas forcément la vendre et on n’en comprendra pas le bénéfice. Pour réussir à prospecter et à vendre, il va lui falloir se documenter, se former et tout ceci prend un temps considérable. Temps pendant lequel il ne sera pas en capacité de continuer à coder et d’apporter une réelle plus-value là où il est le plus performant.
Externaliser sa force de vente permet ainsi de se concentrer sur son coeur de métier et de confier la composante commerciale à des personnes qui sont plus à même de l’assurer avec une fibre dans le domaine.
L’externalisation de la force de vente pour gagner du temps
On entend souvent que l’embauche d’un commercial doit être observée à moyen terme car les premiers mois sont toujours synonymes de pertes. Chaque profil commercial doit assimiler le discours commercial, comprendre le service ou le bien proposé dans le moindre détail, aguerrir ses techniques d’approche, et cela peut rapidement prendre plusieurs semaines à mois pour être bien huilé.
Les agents commerciaux ou les agences de développement commercial et de prospection B2B ont l’habitude de ce genre de pratique, c’est leur quotidien, leur travail. Durant une journée de travail, elles peuvent travailler pour deux, trois, quatre voire plus de sociétés différentes. SalesTonic est extrêmement à l’aise pour prospecter sur de nombreux secteurs d’activité différents et vous fait ainsi gagner un temps considérable.
L’externalisation de la force de vente pour faire face aux difficulté du recrutement
S’il existe aujourd’hui autant de cabinets de recrutements, c’est parce que l’embauche n’est pas une chose aisée. Il est parfois difficile de trouver un collaborateur qui nous semble pertinent. Parfois l’acclimatation avec l’équipe peut ne pas bien se passer, la personne ne pas être en osmose avec les valeurs de l’entreprise, les candidats ne pas être suffisamment qualifiés,… Les raisons d’un recrutement qui n’aboutit pas peuvent être nombreuses.
Pour autant, il faut bien continuer à faire tourner l’entreprise et à l’abreuver avec des leads et des clients. L’externalisation de la force de vente peut ainsi être un excellent moyen, au moins ponctuellement ou de manière saisonnière pour faire face à une difficulté de recrutement.
