Confiez votre prospection BtoB à nos experts
Concentrez-vous sur vos clients
Pourquoi externaliser votre prospection commerciale
Manque de temps, d’envie, de connaissance, difficultés de recrutement… Aujourd’hui, une entreprise sur 2 n’atteint pas ses objectifs de prospection commerciale.
10% des clients sont perdus chaque année en moyenne. La prospection commerciale est donc une activité indispensable au développement mais aussi à la pérennisation de l’entreprise.
Externaliser sa prospection permet d’avoir sa prospection commerciale gérée par des experts dédiés à cette activité, outillés des meilleurs outils digitaux et opérationnel dès le 1er jour.
Un accompagnement adapté à vos besoins
Chaque client est unique, c’est pourquoi nous définissons, avec nos clients, l’accompagnement nécessaire à l’atteinte de leurs objectifs.
Chaque campagne de prospection b2b est créée sur mesure. Bases de données, argumentaires, canaux de prospection, reporting…
Un accompagnement ponctuel pour le lancement d’une nouvelle offre ? Relancer une dynamique en berne ? Externaliser partiellement ou totalement votre prise de rendez-vous ? Nous mettons en place les moyens et l’organisation nécessaire à la réussite de vos projets de développement.
Un projet de développement ?
Une approche collaborative
La philosophie de Salestonic est de travailler avec ses clients et non pas pour ses clients. Nous travaillons main dans la main pour atteindre vos objectifs de croissance. La communication est une des clés de la réussite pour l’externalisation de votre prospection.
Une équipe d'experts en prospection commerciale
Parce que la prospection est devenu un métier à part entière, notre équipe est dédiée et passionnée par la prospection commerciale.
Nous prenons plaisir à nous former en continu et utiliser les meilleurs outils du marché pour nos campagnes de prospection.
Pas envie d’atteindre 6 mois pour avoir un commercial opérationnel en interne ? Bénéficiez de notre expertise dès demain.
Agence de prospection dans l'Est de la France
Nous réalisons 100% de nos activités en interne dans nos locaux basés au KMØ à Mulhouse (68)
Pourquoi Mulhouse ? Parce que c’est une ville dynamique, en pleine expansion, dans laquelle il fait bon vivre. Un peu comme chez Salestonic 🙂
Venez vous faire votre propre opinion, nous vous accueillons avec plaisir pour vous faire découvrir notre univers.
Qu’est-ce que la prospection commerciale B2B ?
La prospection commerciale B2B est une activité essentielle pour toute entreprise qui cherche à enregistrer une croissance permanente. Elle consiste à prendre l’initiative pour aller rechercher des prospects ciblés dans le but de les transformer en clients.
Concrètement, en faisant de la prospection commerciale, on n’attend pas que le client appelle ou franchisse les murs de la société mais l’on va soi-même à sa rencontre avec pour objectif de déceler s’il a un besoin en rapport avec notre savoir-faire ou en essayant d’en créer un.
La prospection commerciale B2B (business to business) signifie que notre offre s’adresse à des professionnels. Par exemple, un commercial qui réalise du porte à porte chez les particuliers pour leur faire changer de fournisseur mobile ou pour les convaincre de réaliser des travaux énergétiques est un commercial qui fait de la prospection B2C (business to customer) et non B2B. En revanche, quelqu’un qui fait le même travail mais en faisant du porte à porte auprès des entreprises, réalise alors bien de la prospection commerciale BtoB.
Quels sont les moyens de faire de la prospection B2B ?
Au cours de ces dernières années, la prospection B2B a énormément évolué. Avant les années 2000, les meilleures façons de réaliser de la prospection étaient surtout basées autour de la rencontre physique. On retrouvait donc forcément le porte à porte mais aussi la distribution de flyers et brochures dans la rue, la participation à des salons ou foires professionnelles, des journées portes ouvertes au public, l’inscription a des réseaux d’entreprises, etc… Si certaines de ces pratiques sont encore très utilisées et font souvent partie d’un plan d’actions très vaste, elles ont largement été révolutionnées par de nouvelles pratiques rendues possibles grâce au web.
La meilleure illustration pour comprendre à quel point le web a révolutionné la prospection commerciale est l’exemple de la prospection téléphonique. Il y a quelques années, la prospection téléphonique se faisait soit par l’intermédiaire d’achat de données à des partenaires, soit tout bêtement en prenant des annuaires papiers et en appelant les numéros un par un. Évidemment, les appels manquaient cruellement de ciblage. Aujourd’hui, il existe de très nombreux moyens pour se constituer une base de données prospects très qualifiés à appeler.
On peut par exemple utiliser le social selling. On navigue sur des réseaux professionnels tels que LinkedIn et on cible avec des filtres des données démographiques précises qui correspondent à notre cible. On a alors une liste de contacts dont on va pouvoir obtenir les numéros de téléphone grâce à une extension telle que SalesQL.
On peut aussi utiliser l’emailing/cold mailing. Il est très facile aujourd’hui d’obtenir des mails qualifiés sur le web. Par l’achat de BDD sur des sites experts comme Kompass, par le scrapping d’annuaires ou de plateformes telles que Google Maps, TripAdvisor,…
Par l’intermédiaire d’événements virtuels tels que des webinaires, des démonstrations de produits, des master class, des lives sur les réseaux sociaux,…
Tous ces nouveaux moyens ont un double avantage :
- Ils permettent d’être suivis par de très nombreuses personnes sans contrainte géographique. Dès lors que l’on dispose d’une bonne connexion internet et que l’on ne se retrouve pas dans un état de dictature, tout est accessible !
- ils sont moins intrusifs. Il y a une énorme différence entre le fait d’aller sonner chez les entreprises, de s’imposer sans y avoir été invité et souvent sans RDV avec l’envoi d’un mail dont on ne se formalise pas.
Comment élaborer une stratégie de prospection commerciale ?
La prospection commerciale B2B, qu’elle soit réalisée par l’intermédiaire de phoning ou d’emailing par exemple, nécessite la mise en place d’une réelle stratégie en amont. Prendre un stagiaire ou externaliser via un centre étranger bas de gamme ne vous apportera aucun résultat satisfaisant. Il ne suffit pas d’acheter une base de données à moindre coût et de foncer tête baissée.
L’élaboration d’une stratégie de prospection commerciale B2B passe par différentes étapes :
- La segmentation et la hiérarchisation des prospects
Un savoir-faire, service ne peut pas s’adresser à la terre entière. Il va falloir se créer des personas en vue d’imaginer le cœur de cible que vous visez ainsi que les cibles secondaires. Plus vous réalisez un travail approfondi à cette étape, plus vous avez de chances de ne pas faire de hors sujet et de convertir les prospects en clients.
- Soignez la qualité des fichiers de prospection
Plus vous avez de données sur un prospect, plus grandes sont vos chances de le convertir. Si vous connaissez le nom, prénom de votre interlocuteur avant de l’appeler par exemple, il est déjà plus facile de nouer la discussion. Plus vous disposez de points de contact (téléphone, courrier, mail), plus vous aurez de chances d’entrer en contact avec la personne.
- Se renseigner sur les prospects avant de les appeler
Assurez-vous, au moins pour quelques lignes de vos fichiers de prospection que vos prospects cochent bien toutes les cases favorables. Par exemple que la société ne soit pas en perte, qu’elle ait de bons avis clients, qu’elle soit un bon payeur, etc…
- Utiliser le lead scoring pour prioriser les prospects
La méthode BANT est excellente pour arriver à catégoriser les prospects et savoir vers lesquels il faut d’autant plus se pencher (envoi d’offres, relances, invitations privilégiées, démonstration,…).
BANT (Budget – Authority, Need, Timing). Ainsi vous attribuez un score à chaque prospect en fonction de son budget, de son pouvoir de décision au sein de la société, de la réalité de son besoin ainsi que le délai de faisabilité du projet.
SalesTonic est une agence de prospection, experte sur chacune de ces différentes étapes qui vous propose un accompagnement complet.