LES BASES DE L'ACQUISITION CLIENTS
QU'EST-CE QUE L'ACQUISTION CLIENTS ?
L’acquisition clients est une démarche qui consiste à identifier et entrer en contact avec des prospects dans le but de les convertir à court ou moyen termes en nouveaux clients.
Cette activité est vitale pour le développement de votre portefeuille clients mais également pour la pérennité de l’entreprise car en moyenne une entreprise perd 10% de ses clients chaque année.
On retrouve 2 principaux canaux d’acquisition clients : l’Inbound et l’Outbound.
L'ACQUISITION CLIENTS PAR L'OUTBOUND
L’Outbound regroupe les méthodes de prospection et marketing dites « traditionnelles » tels que
- Les campagnes de communication, centrées sur l’entreprise et son produit ou service. Ces campagnes englobent les médias (télé, radio…) ainsi que les supports de communication (affiches…)
- La prospection commerciale. Lorsqu’on entend prospection commerciale on pense directement à prospection téléphonique ou téléprospection (cold calling ou phoning en anglais). En réalité, la prospection commerciale englobe toutes les méthodes permettant d’entrer en contact avec un prospect tels que l’e-mailing, les réseaux sociaux, les salons professionnels, le networking et bien-sur la prospection téléphonique.
Pendant longtemps, la prospection commerciale était une activité à faible valeur ajoutée, peu personnalisée, qui se basait sur un volume important pour obtenir des résultats.
Avec l’arrivée de l’Inbound Marketing, que nous détaillerons un peu plus bas, la prospection commerciale a pu bénéficier d’évolutions technologiques pour adopter une approche à plus forte valeur ajoutée, centrée sur le client. Cela a permis d’augmenter la personnalisation des messages, voir aller jusqu’à l’individualisation, lors des campagnes de prospection.
Cela permet d’augmenter considérablement les taux de transformation des campagnes de prospection, en réduisant les volumes traités et en augmentant la personnalisation et la pertinence des messages vis-à-vis de son audience.
La prospection commerciale peut être monocanale ou multicanales en combinant les différents canaux de prospection comme les réseaux sociaux (social selling), l’emailing et la téléprospection. On estime qu’une campagne de prospection multicanales génère 15% à 25% de rendez-vous de prospection supplémentaires comparée à une campagne de prospection monocanale.
Les différentes méthodes de prospection commerciale sont détaillées dans l’article : « Générer des leads qualifiés« .
L'ACQUISITION CLIENTS PAR L'INBOUND MARKETING
L’Inbound, aussi appelé Inbound Marketing, repose sur la création de contenu pour attirer des visiteurs et les transformer en prospect puis en client.
L’Inbound marketing repose sur 5 piliers essentiels :
La définition de persona. Il s’agit de définir le profil type des personnes que vous souhaitez cibler dans votre process de vente. L’Inbound Marketing a une approche centrée sur l’utilisateur contrairement à l’Outbound qui est généralement plus centré sur le produit ou le service. Cela veut dire que votre stratégie reposera sur l’identification des difficultés de vos personas que votre produit ou service peut résoudre.
- La création de contenu. Afin d’attirer des visiteurs, il est important de communiquer et d’apporter de la valeur à votre audience. La publication de livres blancs, newsletter, articles de blog ou posts sur Linkedin permet de capter l’attention de votre audience.
- Optimiser le référencement de votre site internet. Le SEO (référencement naturel) et le SEA (référencement payant) doivent être optimisé afin d’attirer un maximum de trafic qualifié sur votre site. Couplé à la création de contenu, cela représente votre stratégie d’acquisition de trafic.
- Avoir un site internet performant. Une fois les visiteurs attirés vers votre site internet il faut les convertir en prospect ou lead. Votre site doit être optimisé, tant sur la partie visuelle qu’ergonomique.
- Le marketing automation. C’est la clé d’une stratégie d’Inbound Marketing. Envoyer une fois une newsletter ou un libre blanc ne suffit pas à convertir un visiteur en client. Du moins pas toujours. C’est pourquoi on réalise ce que l’on appel du lead nurturing. En gros, il s’agit de maintenir son prospect au chaud en lui envoyant du contenu adapté à sa situation au bon moment. C’est l’apparition d’outils permettant d’automatiser cette étape de nurturing qui a rendu l’Inbound marketing viable en faisant baisser le coût d’acquisition clients.
