Qu’est ce qu’un lead ?
Un lead est une personne ayant marqué un premier intérêt pour vos solutions et peut potentiellement devenir cliente. Tous les leads n’ont pas la même maturité et donc chances de devenir client.
Il est donc nécessaire de qualifier vos leads pour concentrer vos efforts sur les leads qui sont le plus susceptibles de devenir client.
Pourquoi la qualification de leads est-elle essentielle ?
Si vous générez un nombre important de leads via des campagnes marketing, du SEO/SEA, des évènements, ect…, qualifier vos leads est un impératif.
La raison est simple : il est impossible de générer uniquement des leads prêt à signer. Vous devrez obligatoirement faire le tri de vos leads pour éviter que vos commerciaux ne s’épuisent à suivre des leads sans potentiel. Car en plus de l’impact sur la motivation des équipes commerciales, il y a d’autres impacts :
- La perte de temps
Ne pas qualifier ses leads, c’est exposer ses commerciaux à courir après des prospects qui n’achèteront jamais. Résultat : des heures perdues sur des contacts hors scope, alors que seuls 25 % des prospects en moyenne correspondent réellement au profil de client idéal. - La perte d’opportunités
Tous les leads ne se valent pas : certains demandent du temps, d’autres sont déjà prêts à acheter. Sans qualification en amont, vous risquez de passer à côté de ces leads chauds… et de les voir partir chez vos concurrents. - Baisse de la rentabilité
Qualifier vos leads, c’est aussi choisir vos clients : ceux qui offrent une vraie valeur à long terme et s’inscrivent dans un contexte favorable. Sans ce filtre, vos équipes risquent de gaspiller du temps sur des prospects peu rentables et souvent chronophages.
Comment qualifier ses leads
Chez Salestonic nous utilisons 2 méthodes de qualification de leads. Chacune adaptée à un cycle de vente, pour qualifier au mieux vos leads et vous permettre d’augmenter vos taux de transformation.
La méthode BANT
Développée par IBM, BANT est une méthode de qualification de leads efficace pour valider rapidement la pertinence d’un contact. Elle repose sur quatre critères :
- Budget : Le prospect dispose-t-il des moyens financiers nécessaires ?
- Authority : Est-ce la personne décisionnaire, ou faut-il identifier d’autres acteurs ?
- Need : Existe-t-il un besoin concret auquel votre solution répond ?
- Timing : Le projet est-il prioritaire et à court terme ?
Grâce à sa simplicité, BANT reste une référence pour qualifier des leads dans des cycles de vente courts ou intermédiaires.
La méthode MEDDIC
Pour les environnements complexes, la méthode MEDDIC propose une qualification plus détaillée et stratégique. Elle se compose de six critères :
- Metrics : Quels indicateurs quantifient la valeur de la solution ?
- Economic Buyer : Qui détient réellement le pouvoir de décision budgétaire ?
- Decision Criteria : Quels facteurs guideront la décision finale ?
- Decision Process : Quelles sont les étapes et les acteurs impliqués dans la décision ?
- Identify Pain : Quels problèmes critiques la solution doit-elle résoudre ?
- Champion : Existe-t-il un relais interne prêt à soutenir la solution ?
En approfondissant la compréhension du contexte client, MEDDIC permet de qualifier les leads de manière fine et d’augmenter les chances de conclure dans des cycles de vente longs et stratégiques.
Externaliser la qualification de ses leads
Externaliser la qualification de leads par téléphone, c’est confier à des experts le soin d’identifier les décideurs, poser les bonnes questions et détecter les projets réellement matures. Vos commerciaux se concentrent sur l’essentiel : convertir des rendez-vous qualifiés en clients. Une solution simple, rapide et efficace pour booster votre pipeline et accélérer vos ventes.
