Les avantages de l’externalisation de la prospection commerciale BtoB
Aujourd’hui toutes les entreprises ont recours à l’externalisation d’activités. Communication, comptabilité, entretien des locaux, la liste est longue et cela paraît évident pour tout le monde de sous-traiter ces activités.
Mais lorsqu’on parle de prospection commerciale, il nous parait naturel que cette activité soit internalisée dans les entreprises. Pourtant ils existent de nombreux avantages à l’externalisation de la prospection commerciale :
- La flexibilité
Grâce à l’externalisation de la prospection, vous pouvez bénéficiez de ressources dédiées, opérationnelles immédiatement à la fréquence qui vous convient, entre 1j/semaine à plein temps.
Adaptez le volume de prospection à votre besoin, absorbez les variations de charges ou les activités saisonnières. - L’expertise métier
La prospection commerciale est un métier qui a énormément évolué ces dernières années. Elle est passée d’une activité réalisée par les équipes commerciales à un métier à part entière. Car avec l’émergence des nouvelles technologies, il est de plus en plus simple de contacter un prospect, mais de plus en plus dur de se démarquer et décrocher un rendez-vous de prospection. - Le gain de temps
Un commercial passe en moyenne 1 jour par semaine à travailler sur sa base de données de prospection et à prospecter. Utilisez ce temps pour ce qui compte vraiment pour votre entreprise - Le gain d’efficacité
On ne peut pas être au four et au moulin. Externaliser votre prospection permet de recentrer vos équipes sur la vente et le suivi client. Combien de commerciaux ont loupé une opportunité car ils n’ont pas rappelé un prospect à temps ? Avec des ressources dédiées à la prospection, ne rater plus aucune relance. - Éviter les difficultés de recrutement et de management
Entre les difficultés à trouver la bonne personne, les risques d’un mauvais casting, la formation et la management au quotidien de vos commerciaux, externaliser sa prospection est une excellente alternative au recrutement d’équipe commerciale
Comment externaliser sa prospection commerciale ?
Pour garantir le succès de l’externalisation de votre prospection commerciale il est important de préparer votre projet avec la plus grande attention. Car c’est souvent le manque de préparation qui est en cause lorsque des actions de prospection ne portent pas les fruits escomptés.
Voici les 4 points à définir avant d’externaliser sa prospection commerciale :
Définir sa stratégie commerciale
Faire de la prospection commerciale, c’est aller au front pour charger de nouveaux prospects qui deviendront vos futurs clients. Il est impératif d’avoir un ordre de bataille et ne pas mener des actions désorganisées. En amont de votre externalisation commerciale vous devons donc définir précisément :
- Les marchés que vous souhaitez adresser. Avoir une vision précise des types de sociétés que vous souhaitez prospecter, avec des critères factuels. Éviter les critères subjectifs, ils ne vous permettront pas d’avoir une base de données qualitative. Il faudra ensuite définir le profil des décisionnaires et des prescripteurs dans ces sociétés cibles
- Une fois les cibles identifiés, il faut définir les canaux de prospection à utiliser : le phoning, l’emailing, LinkedIn, l’envoi de courrier, le multicanale, …
- Le niveau de qualification des rendez-vous : quels sont les critères que le prospect doit remplir pour qu’il y ait un intérêt que votre commercial passe du temps à échanger avec ce prospect.
Définir son besoin
L’externalisation commerciale doit s’intégrer dans votre stratégie commerciale pour vous permettre d’atteindre vos objectifs. Il est donc important de bien définir :
- Le timing du projet : La date de démarrage, la durée du projet, activité ponctuelle, récurrente…
- Le volume d’activité : avez-vous besoin d’une personne en temps partagé, en temps complet, plusieurs personnes pour vos activités ?
- Le mode de fonctionnement : facturation au temps passé ou achat de rendez-vous / leads
Définir ses objectifs
Après avoir défini votre besoin, il est important de définir les objectifs de l’externalisation commerciale :
- Type de livrable : des rendez-vous qualifiés, des leads pour vos commerciaux, …
- Le volume cible : le nombre de rendez-vous / leads à générer chaque mois
Qui dit objectifs dit suivi de la performance. Assurez-vous de recevoir de façon quotidienne ou hebdomadaire un reporting vous permettant de suivre la performance de votre partenaire. Il existe de nombreux indicateurs intéressants à suivre :
- Pour les emails : Taux d’ouverture, taux de clic, taux de réponse, taux de RDV
- Pour la prospection téléphonique :
- Les métriques : nombre d’appels, nombre de contacts argumentés, …
- Les taux de transformation : Taux de joignabilité (appels/contacts argumentés), Taux de transformation, taux de closing, taux de qualification de la base de données, …
Définir l’organisation
Définir clairement son organisation en amont d’une externalisation de la prospection est une condition indispensable au bon déroulement de la collaboration. Une organisation structurée permet d’abord d’assurer un pilotage efficace et un suivi fiable de la performance, grâce à des points de contrôle réguliers, une répartition claire des responsabilités et des processus bien établis. Elle garantit également un suivi opérationnel fluide, en facilitant la gestion des flux d’informations, la mise à jour des supports et la coordination des ajustements nécessaires en cours de mission. Enfin, une organisation bien pensée favorise des échanges fluides entre les équipes commerciales internes et le prestataire, en assurant la bonne circulation des informations utiles à la prise de rendez-vous, à la préparation des entretiens et à la continuité de la relation avec les prospects.
