Améliorer votre prospection BtoB avec la prospection multicanale

Qu’est-ce que la prospection multicanale ?

La prospection multicanale est une stratégie commerciale qui consiste à combiner plusieurs canaux de communication pour entrer en contact avec ses prospects : téléphone, email, LinkedIn, courrier, SMS, WhatsApp, etc.

Contrairement à une approche monocanale, cette méthode permet de multiplier les points de contact, de s’adapter aux préférences de chaque interlocuteur et ainsi de maximiser les chances d’engagement. En BtoB, la complémentarité entre les canaux est particulièrement puissante : un email peut préparer un appel téléphonique, un message LinkedIn peut relancer une conversation engagée, un SMS peut rappeler un rendez-vous fixé, etc.

Bien pensée et correctement exécutée, la prospection multicanale BtoB permet d’optimiser les taux de réponse, d’améliorer la qualification des leads, et d’accroître significativement la performance commerciale globale.

Organiser une campagne de prospection multicanale

Une campagne multicanale demande davantage de préparation qu’une campagne monocanale, comme la téléprospection. Il est indispensable de définir en amont :

• Les canaux utilisés (email, téléphone, LinkedIn, courrier…)
• Les actions à réaliser
• La temporalité entre chaque interaction
• Les éléments déclencheurs (clics, acceptation LinkedIn, ouverture d’email, etc.)

Ces séquences combinées forment ce que l’on appelle un workflow de prospection multicanale, véritable fil conducteur de votre campagne.

Les outils nécessaires à la prospection multicanale

La réussite d’une campagne de prospection multicanale repose sur des outils adaptés. Sans eux, les actions seraient trop chronophages et difficilement scalables.

• La base de données
  C’est le socle de toute campagne. Contrairement à la prospection téléphonique où il est possible d’obtenir des informations en appelant un standard, la prospection multicanale nécessite des données précises dès le départ :
  Prospection téléphonique => un numéro de téléphone
  Prospection par email => Nom et prénom du prospect + adresse email nominative
  LinkedIn => URL du profil LinkedIn du prospect
  Courrier => Nom et prénom du prospect + adresse postale
  SMS/WhatsApp => Nom et prénom du prospect + numéro de mobile
• Logiciel de Sales Automation
  Des outils comme Lemlist, LGM ou Waalaxy permettent d’automatiser tout ou partie de vos séquences (emails, messages LinkedIn, relances). Ces plateformes gèrent les envois selon des scénarios prédéfinis, tout en maintenant un haut niveau de personnalisation. Résultat : un gain de temps considérable, une prospection plus fluide et des taux de réponse améliorés.
• Le CRM
  Des solutions comme Hubspot, Pipedrive ou Salesforce permettent de centraliser les informations, suivre les interactions et gérer les relances. Idéalement, votre CRM doit être connecté à votre outil de Sales Automation pour permettre un transfert automatique des données.
  
  Si votre CRM n’est pas compatible nativement, vous pouvez utiliser des outils comme Zapier, Make ou N8N pour assurer la synchronisation.
  
• Un téléphone
  Ne sous-estimez pas l’impact du canal téléphonique. Les campagnes multicanales 100% digitales (email + LinkedIn) présentent souvent des taux de transformation faibles. Intégrer des appels téléphoniques permet de renforcer l’impact de votre démarche et de mieux qualifier vos prospects.
  Chez Salestonic, nous recommandons de construire votre workflow multicanal autour de la prospection téléphonique. Les autres actions ont pour but de “préparer le terrain” pour que l’appel soit plus fluide, pertinent et performant.

Comment mesurer l’efficacité de votre campagne multicanale ?

Pour piloter vos campagnes de prospection avec précision, il est essentiel de suivre les bons indicateurs (KPI), selon les canaux utilisés.

• Le téléphone
  • Taux de transformation = Nb de RDV / Nb total d’appels
  • Taux de joignabilité = Nb de contacts argumentés / Nb d’appels passés
  • Taux de closing = Nb de RDV / Nb de contacts argumentés
• L’emailing
  • Taux d’ouverture = emails ouverts / emails envoyés
  • Taux de clique = Nb cliques / emails ouverts/envoyés
  • Taux de réponse = Nb réponse / emails ouverts/envoyés
• LinkedIn
  • Taux d’acceptation = invitations acceptés / invitations envoyées
  • Taux de réponse = réponse reçu / messages envoyés

Une campagne multicanale bien structurée peut améliorer de 15 % les performances d’une prospection téléphonique seule.

Chez Salestonic, nous avons développé un tableau de bord en temps réel pour suivre tous ces indicateurs, piloter nos actions et ajuster nos campagnes en continu.

Externaliser sa prospection multicanale : une solution stratégique

L’externalisation commerciale est une option efficace pour les entreprises souhaitant concentrer leurs ressources internes sur la vente et la fidélisation client. Externaliser la prospection multicanale permet :

• Un gain de temps pour vos équipes internes
• Une expertise spécialisée, constamment mise à jour
• Les meilleurs outils du marché
• Une flexibilité et une réactivité inégalables en interne

Faire appel à Salestonic, c’est s’appuyer sur une équipe d’experts formés, outillés et coachés en continu, dédiés à la réussite de vos actions de prospection commerciale.